La prospection moderne ne se limite plus à un canal unique. Les méthodes classiques comme le cold calling ne suffisent plus à elles seules à capter l’attention et générer des leads qualifiés. Les acheteurs sont plus sollicités, plus autonomes dans leurs recherches et plus exigeants dans leurs interactions.
Face à cette réalité, une stratégie multicanale s’impose : elle permet d’adapter votre message, de multiplier les points de contact, et d’augmenter vos chances d'engager la conversation au bon moment et au bon endroit.
Dans cet article, nous allons explorer les piliers d’une stratégie multicanale efficace en B2B, centrée sur trois canaux complémentaires : LinkedIn, l’email, et le téléphone.
Pourquoi adopter une stratégie multicanale ?
- Les prospects n’ont pas tous les mêmes préférences : certains répondent mieux sur LinkedIn, d’autres sur leur boîte mail, d’autres encore préfèrent un appel direct.
- La répétition crée la mémorisation : un message vu sur plusieurs canaux reste plus facilement en mémoire.
- Vous touchez vos prospects à différents moments de leur journée : LinkedIn le matin, email en journée, téléphone l’après-midi.
- Vous augmentez les points d’entrée dans la conversation : si un prospect ignore votre email, il peut réagir sur LinkedIn ou décrocher votre appel.
Le rôle de chaque canal dans votre séquence
LinkedIn : créer de la familiarité et bâtir la relation
LinkedIn est un canal idéal pour entamer une approche douce, non intrusive. Il vous permet de :
- Vous connecter avec vos prospects
- Être visible régulièrement via les likes, commentaires ou posts
- Initier une conversation informelle via la messagerie
Objectif : créer de la reconnaissance et de la crédibilité avant un contact plus direct.
Bonnes pratiques :
- Personnalisez chaque demande de connexion
- Interagissez avec leurs publications avant de les contacter
- Évitez les messages de vente en premier contact
Email : structurer le message et démontrer la valeur
L’email est le canal privilégié pour transmettre un message structuré et clair. Il permet d’expliquer votre valeur ajoutée avec plus de contexte et de détails.
Objectif : présenter une offre ciblée, avec une promesse claire, un bénéfice concret, et un appel à l’action précis.
Bonnes pratiques :
- Rédigez des objets d’email courts et personnalisés
- Utilisez des phrases simples, orientées bénéfices
- Intégrez une preuve sociale (nom de client, résultat concret)
Téléphone : créer de la connexion humaine et lever les objections
L’appel est le canal le plus direct, mais aussi le plus exigeant. Il permet d’instaurer un échange immédiat, de ressentir le ton du prospect, et d’ajuster votre discours en temps réel.
Objectif : transformer l’intérêt latent en vraie opportunité (prise de RDV, qualification, découverte).
Bonnes pratiques :
- Appuyez-vous sur les interactions précédentes (email, LinkedIn)
- Préparez un script souple, basé sur l’écoute active
- Ne visez pas la vente directe, mais l’étape suivante (RDV, échange)
Exemple de séquence multicanale efficace (sur 10 jours)
Jour 1 : Demande de connexion LinkedIn personnalisée
Jour 2 : Like ou commentaire sur un post du prospect
Jour 3 : Premier email avec proposition de valeur
Jour 4 : Relance email plus courte, centrée sur un bénéfice clé
Jour 5 : Premier appel (message vocal si non décroché)
Jour 7 : Message LinkedIn court et humain ("Je vous ai envoyé un email récemment…")
Jour 9 : Dernier email avec preuve sociale (cas client, résultat mesurable)
Jour 10 : Dernier appel, avec relance sur la valeur ajoutée
Cette logique de séquence multiplie les opportunités sans être intrusive. Elle crée un climat de familiarité et de confiance.
Comment bien orchestrer sa prospection multicanale ?
- Centralisez vos données : utilisez un CRM pour suivre les interactions et adapter vos messages selon le canal et la réaction.
- Automatisez sans déshumaniser : des outils comme Lemlist permettent d’automatiser vos envois tout en personnalisant chaque point de contact.
- Adaptez le ton à chaque canal : professionnel et direct par email, plus détendu sur LinkedIn, plus humain et empathique au téléphone.
- Mesurez vos résultats : taux d’ouverture, taux de réponse, taux de transformation par canal et par séquence.
In summary
La prospection multicanale n’est pas un luxe, mais une nécessité dans un environnement B2B concurrentiel. Elle permet :
- D’augmenter vos points de contact
- D’adapter votre discours à chaque situation
- De construire une relation plus riche et plus crédible
En combinant intelligemment LinkedIn, email et téléphone, vous ne doublez pas vos efforts : vous multipliez vos chances de toucher le bon prospect, avec le bon message, au bon moment.
Une stratégie gagnante repose sur la cohérence, la personnalisation, et la rigueur d’exécution. C’est cette orchestration fine qui fera la différence entre une prospection qui s’essouffle… et une machine de lead qui tourne à plein régime.
