LinkedIn est devenu un outil incontournable pour la prospection B2B. Pourtant, une majorité de messages envoyés sur la plateforme ne suscitent ni réponse, ni engagement, voire provoquent l’effet inverse : un blocage ou une désactivation pure et simple du compte par le destinataire.
1. Faites des recherches ciblées sur vos prospects
Avant d’envoyer un message, prenez le temps d’étudier le profil du prospect. Cela permet :
- De valider qu’il correspond bien à votre cible (poste, secteur, enjeux)
- De personnaliser le message de manière crédible
- D’identifier un point d’accroche contextuel : contenu publié, expérience, changement de poste, etc.
Outils utiles :
- LinkedIn Sales Navigator (filtres avancés + alertes de changements)
- Evaboot (pour extraire des leads qualifiés depuis Sales Navigator)
- PhantomBuster (pour enrichir vos recherches avec des données annexes)
Une bonne prospection commence par un bon ciblage.
2. Choisissez le bon canal pour la bonne étape
LinkedIn n’est pas toujours le point d’entrée le plus pertinent. Ce canal est particulièrement efficace :
- En pré-contact pour créer de la familiarité (likes, commentaires, ajout sans message)
- En phase d’approche pour initier une conversation légère
- En suivi d’un premier contact (événement, salon, email)
Évitez de forcer l’échange si le contexte ne s’y prête pas. Si votre prospect ne publie rien, ne vous connaît pas, et n’est pas actif, il peut être plus judicieux de commencer par l’e-mail ou l’outbound classique.
3. Apportez de la valeur avant d’attendre quoi que ce soit
C’est le point central : n’envoyez jamais un message dont la seule finalité est de “vendre” ou de “prendre un rendez-vous”. Ce type d’approche est perçu comme intrusif et impersonnel.
À la place :
- Partagez un contenu utile (étude, benchmark, insight lié à son métier)
- Commentez un post de manière constructive avant d’envoyer une invitation
- Mentionnez une problématique que vous avez déjà aidé à résoudre dans une entreprise comparable
Exemple de message efficace :
Bonjour Claire,
Je suis tombé sur votre post sur l’activation des leads dormants – très pertinent.
J’accompagne plusieurs équipes marketing B2B sur ce sujet, notamment via une approche scoring + nurturing.
Si ça vous intéresse, je peux vous partager un cas concret en message privé.
4. Demandez l’autorisation, pas l’attention
Ce qui rend une prospection non intrusive, c’est aussi la manière dont elle est formulée. Plutôt que d’imposer un échange, proposez-le avec une posture d’ouverture.
Formulations utiles :
- “Seriez-vous ouvert à en discuter brièvement ?”
- “Je peux vous envoyer plus de détails si ça vous parle.”
- “Est-ce un sujet que vous avez déjà exploré ?”
L’idée est de laisser au prospect l’espace pour choisir s’il veut poursuivre ou non. Cela crée un rapport de confiance et renforce la crédibilité.
5. Soyez humain et authentique
Rien ne décrédibilise plus vite qu’un message qui ressemble à un copier-coller générique. L’automatisation est un levier puissant, mais elle ne doit jamais supprimer la personnalisation réelle.
Conseils :
- Utilisez votre ton naturel
- Évitez les tournures trop commerciales
- Rédigez vos messages comme si vous parliez à un collègue du même secteur
Ne cherchez pas à impressionner. Cherchez à engager un échange sincère.
6. Ce qu’il faut prendre en compte en plus
La prospection sur LinkedIn ne repose pas uniquement sur les messages.
C’est votre présence globale sur la plateforme qui joue.
Ce que vous pouvez travailler en parallèle :
- Un profil optimisé avec une proposition de valeur claire
- Un fil d’actualité actif (posts, commentaires, partages d’articles)
- Des interactions régulières avec vos cibles (sans forcément parler de business)
Votre capacité à engager en message privé dépend en partie de ce que votre prospect a déjà perçu de vous avant le contact.
Utiliser LinkedIn comme canal de prospection est une opportunité réelle, à condition de respecter les codes de la plateforme. La prospection efficace ici ne repose pas sur le volume ni sur l’automatisation brute, mais sur la capacité à entamer des conversations personnalisées, contextuelles et pertinentes. Il ne s’agit pas d’accrocher un rendez-vous à tout prix, mais de créer les conditions d’un échange sincère et utile.
