Relancer un prospect qui ne répond plus est l’un des défis majeurs en prospection commerciale. Vous avez peut-être déjà vécu cette situation : un contact semblait intéressé, puis plus rien. Silence radio. Pourtant, abandonner trop vite peut vous faire passer à côté d’opportunités précieuses, tandis qu’une relance trop appuyée risque de nuire à votre image.
Alors, comment relancer efficacement un prospect inactif sans devenir insistant ou irritant ? Comment maintenir la porte ouverte tout en respectant son rythme et son contexte ?
Dans ce blog, nous vous partageons des stratégies, conseils et exemples pour réussir cette étape délicate.
1. Comprendre pourquoi le prospect devient inactif
Avant de relancer, il est crucial d’identifier les causes possibles du silence :
- Manque de temps ou priorités urgentes : souvent, le prospect est simplement débordé.
- Pas un besoin immédiat : le projet est en suspens ou reporté.
- Manque d’intérêt réel : la proposition ne correspond pas aux attentes.
- Mauvais timing : période de congés, fin de trimestre, ou changements internes.
- Surcharge de messages commerciaux : votre message s’est noyé dans la masse.
Cette compréhension guide le ton et la fréquence de vos relances.
2. Adopter une attitude bienveillante et empathique
La première règle est de ne jamais faire sentir au prospect qu’il est poussé à répondre.
Une relance doit avant tout transmettre un message clair :
« Je reste à votre disposition quand vous serez prêt. »
Cela crée un climat de confiance et vous positionne comme un partenaire respectueux.
3. Espacer et varier les relances
Un envoi quotidien ou une répétition mécanique de mails ou messages LinkedIn aboutit souvent à la saturation, voire au désabonnement.
Voici une bonne pratique :
- Relance 1 : 5 à 7 jours après le dernier contact
- Relance 2 : 10 à 14 jours après
- Relance 3 (dernière) : 3 à 4 semaines après
Variez aussi les canaux : si vos deux premiers messages étaient par email, envoyez la troisième relance via LinkedIn ou tentez un appel.
4. Proposer une valeur ajoutée à chaque relance
Une relance n’est pas juste un “avez-vous reçu mon message ?”.
Chaque message doit apporter quelque chose de nouveau :
- Un insight ou une actualité du secteur
- Un témoignage ou étude de cas récent
- Une ressource gratuite (livre blanc, webinar, checklist)
- Une invitation à un événement pertinent
- Une offre limitée ou un avantage exclusif
Cette approche montre que vous ne faites pas que relancer pour relancer, mais que vous cherchez à apporter de la valeur.
5. Utiliser l’humour et la créativité pour se démarquer
Dans certains cas, une touche d’humour ou un ton original peuvent réveiller l’attention sans être agressif. Par exemple, un mail de relance léger sur le thème :
« Je promets que c’est le dernier message… ou pas ! »
Ou encore un GIF drôle ou une vidéo courte personnalisée.
Attention à bien connaître votre cible avant d’utiliser ce type d’approche, qui peut ne pas convenir à tous les secteurs.
6. Savoir reconnaître le “non” et clôturer proprement
Parfois, malgré vos efforts, le prospect ne souhaite pas avancer. Un message clair et respectueux de clôture permet de garder la porte ouverte :
« Je comprends que ce n’est pas le bon moment ou projet. N’hésitez pas à me recontacter si vos besoins évoluent. Je vous souhaite une excellente continuation. »
Cela montre votre professionnalisme et votre respect, et laisse une bonne impression.
7. Exemple de séquence de relance
Relance 1 (email)
Bonjour [Prénom],
Je souhaitais revenir vers vous suite à mon dernier message concernant [solution/projet].
Je comprends que votre agenda soit chargé, mais si vous souhaitez en discuter à votre rythme, je reste disponible.
En attendant, je vous partage un guide que nos clients trouvent utile sur [thématique].
Bonne journée,
[Signature]
Relance 2 (LinkedIn)
Bonjour [Prénom],
Je me permets de vous relancer ici, au cas où mes emails se seraient perdus.
Nous aidons régulièrement des équipes comme la vôtre à [bénéfice clé].
N’hésitez pas à me dire si c’est un sujet pertinent pour vous.
Belle journée.
Relance 3 (email - dernière)
Bonjour [Prénom],
Je voulais vous faire savoir que ce sera ma dernière relance pour le moment.
Si vos priorités changent, je serais ravi d’échanger avec vous.
Merci pour votre attention et au plaisir de vous lire.
[Signature]
In summary
Relancer un prospect inactif est un exercice d’équilibre. Il faut être patient, respectueux, et toujours chercher à apporter de la valeur plutôt que de la pression. Espacer les relances, varier les canaux, adopter un ton adapté, et savoir conclure proprement sont les clés pour ne pas transformer une opportunité en rejet.
Avec ces bonnes pratiques, vous maximisez vos chances de réactiver une conversation et de transformer un silence en échange constructif.
