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Le moment auquel un appel de prospection est passé influence fortement les chances d'obtenir une réponse, ce qui rend le choix des créneaux horaires aussi important que le contenu même du script utilisé.
Pourquoi certains créneaux fonctionnent mieux que d'autres
Les décideurs B2B organisent généralement leur journée selon des rythmes prévisibles, avec des moments plus propices à la disponibilité téléphonique et d'autres davantage consacrés aux réunions ou aux tâches nécessitant une concentration ininterrompue. Comprendre ces rythmes permet de concentrer les appels sur les moments où la probabilité de décrocher est objectivement la plus élevée.
Le début de matinée, un créneau souvent sous-exploité
Les premières heures de la journée, avant que l'agenda ne se remplisse de réunions, constituent généralement un moment favorable pour joindre un décideur encore disponible. Beaucoup de commerciaux évitent ce créneau par habitude, alors qu'il présente souvent un taux de décroché supérieur à d'autres moments de la journée.
La fin d'après-midi, un second pic de disponibilité
En fin de journée, une fois les réunions principales terminées, de nombreux décideurs redeviennent plus disponibles pour un échange téléphonique bref, avant de clôturer leur journée de travail. Ce créneau constitue souvent un second pic intéressant à exploiter en complément du début de matinée.
Éviter les créneaux structurellement défavorables
Le début et la fin de la pause déjeuner, ainsi que les débuts et fins de semaine dans certains secteurs, présentent généralement des taux de décroché plus faibles. Concentrer ses efforts sur ces créneaux structurellement moins favorables dilue inutilement l'énergie commerciale sur des moments peu propices.
Adapter les créneaux selon le secteur d'activité de la cible
Les rythmes varient selon les secteurs. Une cible dans le commerce de détail suivra des horaires différents d'une cible dans les services financiers, ce qui impose d'ajuster les créneaux privilégiés selon le secteur d'activité visé plutôt que d'appliquer un horaire universel à toutes les prospections.
Tester et mesurer ses propres créneaux optimaux
Au-delà des tendances générales, chaque équipe commerciale gagne à mesurer précisément ses propres taux de décroché selon les créneaux testés, dans la mesure où des spécificités liées à la cible précise contactée peuvent faire varier ces résultats par rapport aux tendances observées de manière générale sur le marché.
Ce qu'il faut retenir
Le choix du créneau horaire influence directement l'efficacité d'une campagne de prospection téléphonique. Concentrer ses appels sur les moments statistiquement les plus favorables, tout en les ajustant selon sa propre cible, permet d'augmenter le taux de décroché sans changer quoi que ce soit au contenu de l'appel lui-même.
