Dans un monde B2B saturé de messages, miser sur un seul canal de prospection (comme l’email ou LinkedIn) n’est plus suffisant. Pour capter l’attention de vos prospects, vous devez multiplier les points de contact sans devenir intrusif. C’est tout l’intérêt de la prospection multicanale.

Une séquence multicanale bien conçue permet :

• D’augmenter considérablement votre taux de réponse
• De contourner les silences sur certains canaux
• De créer une présence mentale progressive dans l’esprit du prospect
• De maximiser les opportunités tout en respectant la charge cognitive de votre cible

Mais pour qu’elle soit efficace, encore faut-il la structurer intelligemment, choisir les bons messages au bon moment, et synchroniser les canaux de manière fluide.

Voici un guide complet pour concevoir une séquence multicanale performante, étape par étape.

1. Pourquoi passer à la prospection multicanale

La majorité des professionnels B2B reçoivent chaque jour :

• Des dizaines d’emails commerciaux
• Des messages LinkedIn automatisés
• Des appels sans contexte

Résultat : ils filtrent, ignorent, ou suppriment.

La prospection multicanale permet de :

• Toucher le prospect là où il est le plus actif
• Créer une sensation de présence sans pression
• Renforcer la crédibilité par la répétition contrôlée
• Adapter le message au canal utilisé (email = long ; LinkedIn = concis ; appel = direct)

Elle n’est pas synonyme de “faire plus de bruit”, mais de mieux orchestrer vos prises de contact.

2. Les canaux à intégrer

Voici les canaux les plus couramment utilisés dans une séquence multicanale B2B :

• Email : parfait pour détailler une proposition, introduire un cas client, ou fournir une ressource
• LinkedIn : excellent pour créer un contact humain, valider l’intérêt ou rebondir avec subtilité
• Appel téléphonique : idéal pour briser les silences et qualifier rapidement
• Vidéo personnalisée : différenciante, surtout dans des contextes hautement concurrentiels
• Voicemail / message vocal LinkedIn : moins utilisé, donc plus mémorable
• Rappel via notification CRM ou relance manuelle : utile pour relancer après un intérêt non suivi

3. Structurer une séquence sur 10 à 14 jours

Une séquence efficace repose sur une alternance subtile des canaux et une progression dans le message. Voici un exemple de structure sur 12 jours :

• Jour 1 : Email d’accroche, avec personnalisation et proposition de valeur claire.
• Jour 2 : Visite du profil LinkedIn, suivie d’une demande de connexion.
• Jour 3 : Relance par email, courte, apportant une preuve sociale ou un chiffre clé.
• Jour 4 : Message LinkedIn, simple et humain après acceptation de la connexion.
• Jour 5 : Appel rapide, si des signes d’intérêt sont détectés (clics, visites, interactions).
• Jour 7 : Email de valeur, avec un contenu utile (étude, guide, vidéo, article pertinent).
• Jour 9 : Nouveau message LinkedIn, en relance douce avec un angle contextualisé.
• Jour 11 : Deuxième appel, ou message vocal si le prospect reste silencieux.
• Jour 12 : Dernier email, aussi appelé "break-up email", laissant la porte ouverte pour plus tard.

Ce rythme permet de rester dans le radar du prospect, sans créer de saturation. Il doit bien sûr être adapté selon votre cible, son rôle (opérationnel, direction) et son secteur.

4. Les principes à respecter dans une séquence multicanale

a) Synchronisation des messages

Chaque point de contact doit s’enchaîner naturellement :

• Ne jamais dupliquer le même message sur deux canaux
• Utiliser un canal pour relancer un autre : ex. "je vous ai envoyé un email lundi" sur LinkedIn

b) Cohérence dans le ton

Gardez une voix unifiée, professionnelle et humaine sur tous les canaux. Même si les formats varient, le style doit rester aligné avec votre positionnement.

c) Progression dans le contenu

Commencez par une approche problème/solution, puis ajoutez :

• Cas client ou témoignage
• Contenu à valeur ajoutée
• Proposition de rendez-vous
• Message de sortie

d) Automatiser sans désincarner

Utilisez des outils comme :

• Lemlist / LaGrowthMachine : pour piloter l’envoi multicanal
• Clay / PhantomBuster : pour enrichir et détecter les signaux d’intérêt
• Pipedrive / HubSpot : pour suivre les relances et centraliser les interactions

Mais gardez toujours une part de personnalisation manuelle sur les messages clés, en particulier LinkedIn et les appels.

5. Exemples de messages selon les canaux

📩 Email d’introduction (J1)

Objet : [Prénom], une idée pour vos équipes Sales

Bonjour [Prénom],
J’ai remarqué que vous développiez votre force de vente sur [secteur / enjeu identifié].
Chez [votre entreprise], on aide des structures comme [exemple client] à automatiser et structurer leur prospection pour générer plus de rendez-vous qualifiés.
Si c’est un sujet chez vous, on peut en discuter ?
Bonne journée,
[Signature]

💬 Message LinkedIn (J4)

Bonjour [Prénom],
Merci pour la connexion. J’ai vu que vous étiez en pleine structuration commerciale — c’est un sujet qu’on traite au quotidien chez [votre entreprise].
Je me permets de vous partager un retour d’expérience client si ça vous intéresse.

📞 Script d’appel (J5)

Bonjour [Prénom], je vous appelle suite à mes messages.
Je travaille avec [persona cible] sur [problème identifié], et je voulais voir si ça vous concernait également.
Ce serait pertinent qu’on en discute 10 minutes ?

6. Analyser et améliorer sa séquence

À la fin de votre séquence, analysez les résultats :

• Quels canaux ont généré des réponses ?
• À quel moment le prospect a-t-il répondu ?
• Quel message a fonctionné le mieux ?
• Quel canal a été inutile ou trop intrusif ?

Testez différents :

• Ordres de contact
• Types de messages
• Canaux alternatifs (voicemail, vidéo, etc.)

Chaque séquence est une opportunité d’apprentissage. Ce n’est pas un format figé, mais un cadre évolutif à adapter en fonction des cibles et des retours du terrain.

En résumé

Une séquence multicanale réussie repose sur :

• Un enchaînement intelligent des points de contact
• Une cohérence éditoriale sur chaque canal
• Un rythme maîtrisé (ni trop rapide, ni trop espacé)
• Une capacité à personnaliser les moments-clés
• Un pilotage fin des données de réponse et d’engagement

Dans un marché B2B de plus en plus concurrentiel, la vraie différence ne se fait plus sur un seul message, mais sur la qualité du parcours relationnel que vous créez autour de vos prospects.