La prospection moderne ne peut plus se résumer à un simple appel ou un email isolé. Les décideurs sont sursollicités, et capter leur attention demande de la rigueur, de la créativité, et surtout… de la répétition intelligente. C’est là qu’intervient la séquence de prospection multicanale, une approche structurée qui combine différents canaux (email, LinkedIn, téléphone, etc.) pour maximiser les chances de créer un point de contact qualifié.
Bien construite, une séquence de prospection permet :
- D’augmenter les taux de réponse
- De réduire la pression sur un seul canal
- De s’adapter aux préférences du prospect
- De gagner du temps grâce à l’automatisation
- De professionnaliser l’image de votre entreprise
Dans cet article, nous allons explorer les principes fondamentaux pour structurer une séquence de prospection multicanale redoutablement efficace, en alliant stratégie, contenu, cadence et outils.
Pourquoi adopter une séquence multicanale ?
Les comportements d’acheteurs ont évolué. Aujourd’hui, un prospect :
- Lit rarement tous ses emails
- Ne répond pas forcément au téléphone
- Peut interagir plus volontiers sur LinkedIn
- A besoin de plusieurs contacts pour passer à l’action
Face à ces changements, une stratégie multicanale permet de contourner les silos et de multiplier les chances d’entrer en relation. Il ne s’agit pas d’en faire plus pour faire plus, mais de faire mieux, en diversifiant vos tentatives de manière cohérente et ciblée.
Les ingrédients d’une séquence multicanale réussie
1. Un ciblage clair et précis
Avant même de penser contenu ou canal, il faut savoir à qui l’on s’adresse. Votre séquence ne fonctionnera que si elle est alignée avec :
- Le bon persona (rôle, enjeux, langage)
- Le bon niveau de maturité (conscient ou non du problème)
- Le bon moment (en lien avec l’actualité du secteur ou de l’entreprise)
Un bon ciblage vous permet de personnaliser les messages et d’adopter un ton adapté à chaque profil.
2. Une intention commerciale définie
Votre séquence doit poursuivre un objectif clair : obtenir un rendez-vous, qualifier un besoin, faire connaître une offre. Ce but guide toute la construction de la séquence :
- Quels messages délivrer ?
- À quel moment ?
- Sur quels canaux ?
L’intention précède l’action.
3. Une alternance de formats et de canaux
Voici une combinaison classique pour une séquence de 10 à 14 jours :
- Email 1 : brise-glace + proposition de valeur
- Jour 2 – LinkedIn : visite du profil, demande de connexion
- Jour 3 – Email 2 : relance avec un angle différent (ex. : preuve sociale)
- Jour 5 – Message LinkedIn : message court en lien avec la demande de connexion
- Jour 6 – Appel téléphonique : prise de contact directe
- Jour 8 – Email 3 : partage d’un contenu (étude, cas client…)
- Jour 10 – Appel 2 ou voice mail
- Jour 12 – Email final : message de sortie ("je ne vous relancerai plus")
Chaque canal joue un rôle :
- L’email permet d’argumenter.
- LinkedIn humanise l’approche.
- Le téléphone crée un contact réel.
- Les contenus nourrissent la réflexion.
4. Un rythme bien calibré
Une bonne séquence est rythmée, mais jamais agressive. Voici quelques repères :
- Ne jamais enchaîner deux messages le même jour
- Laisser 1 à 3 jours entre deux points de contact
- Ne pas dépasser 6 à 8 points de contact sur 2 semaines pour ne pas saturer
- Varier l’heure d’envoi pour toucher le prospect à des moments différents
L’idée est d’être visible sans devenir envahissant.
Construire les messages de la séquence : 5 bonnes pratiques
- Commencer par l’intérêt du prospect, pas par vous
Oubliez les « Je me permets de vous contacter… » et préférez une accroche orientée bénéfice :
« Je vois que vous recrutez activement : comment vos équipes commerciales gèrent-elles la prospection dans ce contexte ? »
- Personnaliser au maximum
Montrez que vous avez fait vos devoirs. Mentionnez :
- Une actualité d’entreprise
- Un post LinkedIn
- Un outil utilisé
- Une phrase issue de leur site
- Varier les angles d’approche
Une même promesse peut se décliner selon plusieurs angles :
- L’urgence du problème
- L’opportunité business
- Un benchmark
- Un retour d’expérience client
- Appeler à l’action de façon claire mais douce
Toujours proposer une suite simple :
« Est-ce que ça vous dirait d’en discuter 15 minutes cette semaine ? »
- Travailler chaque mot
Une bonne séquence n’est jamais bâclée. Vos emails doivent être :
- Courts (100 à 150 mots)
- Aérés
- Faciles à lire
- Sans jargon
Les erreurs fréquentes dans les séquences multicanales
- Séquences trop longues (plus de 3 semaines) sans segmentation : vous perdez en impact.
- Contenus trop génériques : ils donnent une impression d’automatisation massive.
- Appels sans contexte : toujours préparer l’appel avec les infos disponibles.
- Manque de tracking : ne pas mesurer les taux d’ouverture, clic, réponse, etc.
- Pas de cohérence entre les canaux : un message différent sur chaque canal crée de la confusion.
Quels outils utiliser pour créer et suivre vos séquences ?
Pour gérer efficacement vos séquences multicanales, il existe des outils spécialisés :
- Lemlist : séquences personnalisées, intégration LinkedIn, tracking, A/B testing
- LaGrowthMachine : multicanal + scénarios intelligents
- PhantomBuster : automatisation LinkedIn
- Pipedrive + workflows : suivi CRM + automatisation simple
- Salesloft / Outreach (pour les équipes sales plus avancées)
L’important n’est pas tant l’outil, mais la qualité de la structure, du contenu, et du pilotage.
En résumé
La séquence multicanale est aujourd’hui la colonne vertébrale de toute prospection efficace. C’est un système bien huilé qui vous permet de combiner impact, régularité, et adaptabilité à chaque profil prospect.
Pour la construire :
- Travaillez le ciblage
- Clarifiez l’intention
- Alternez les canaux
- Cadrez bien le rythme
- Personnalisez les contenus
- Mesurez les résultats
C’est cette orchestration, à la fois stratégique et humaine, qui vous permettra de ne plus dépendre du hasard dans vos prises de contact.
