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HubSpot est souvent utilisé comme CRM. Beaucoup moins comme outil de prospection cold email. Pourtant, sa fonctionnalité Sequences combinée à ses workflows d'automatisation en fait un outil complet pour les équipes qui veulent tout centraliser dans un seul endroit.
Ce que HubSpot fait en prospection
La fonctionnalité Sequences (disponible à partir du plan Sales Hub Starter) permet de configurer des séquences d'emails personnalisés envoyés automatiquement à partir de la boîte mail connectée du commercial. Les emails partent depuis l'adresse personnelle du commercial, pas depuis un domaine d'envoi partagé. C'est un avantage majeur pour la délivrabilité et l'aspect humain du message.
Dès qu'un prospect répond, la séquence s'arrête automatiquement. Le contact passe en statut "répond" dans le CRM. Le commercial reçoit une notification et prend la main.
Les workflows HubSpot permettent d'aller plus loin : si un contact n'a pas ouvert après 5 jours, lui assigner une tâche de relance LinkedIn au commercial. Si le contact ouvre 3 fois sans répondre, déclencher une tâche d'appel prioritaire.
La configuration en 5 étapes
Étape 1 : connecter la boîte Gmail ou Outlook du commercial dans HubSpot (Paramètres > Intégrations email).
Étape 2 : créer la séquence dans Sales > Sequences. Ajouter les étapes : email J1, email J4, email J8, tâche LinkedIn J5, email de rupture J14.
Étape 3 : personnaliser chaque email avec les tokens HubSpot : {{contact.firstname}}, {{contact.company}}, {{contact.jobtitle}}. Ajouter une colonne personnalisée pour l'icebreaker si vous enrichissez avec Clay.
Étape 4 : importer les contacts depuis une liste HubSpot filtrée (par segment ICP) et inscrire dans la séquence.
Étape 5 : configurer le workflow d'alerte : si un contact est inscrit à une séquence depuis plus de 3 jours sans ouverture, envoyer une notification Slack au commercial avec l'action recommandée.
Les limites de HubSpot pour le cold email
HubSpot Sequences n'est pas conçu pour des volumes élevés. La plateforme limite l'envoi à 500 emails d'inscription en séquence par jour sur les plans Starter et Professional. Pour des campagnes à fort volume, Lemlist ou Instantly sont plus adaptés.
HubSpot ne gère pas nativement le warm-up de domaine ni la rotation de boîtes mail. Pour des volumes importants, connecter HubSpot à un outil de délivrabilité dédié comme Mailreach est recommandé.
La vraie valeur : la connexion CRM native
La force de HubSpot pour la prospection n'est pas dans le volume, mais dans la cohérence. Chaque email envoyé, chaque ouverture, chaque réponse est automatiquement loggée dans la fiche contact. Le commercial a une vue complète de l'historique sans saisie manuelle.
Cette traçabilité est particulièrement précieuse au moment de la passation. La passation SDR vers Account Executive ne perd aucun contexte quand tout est centralisé dans HubSpot depuis le premier email.
Pour compléter HubSpot avec un outil de prise de RDV intégré, la prise de RDV automatisée détaille l'intégration de Calendly et Chili Piper directement dans les séquences.
