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Répartir son temps entre plusieurs canaux de prospection sans méthode précise conduit presque systématiquement à privilégier le canal le plus confortable, souvent au détriment de canaux plus exigeants mais potentiellement plus efficaces.
Pourquoi la répartition spontanée favorise toujours le même canal
Sans structure imposée, la majorité des commerciaux se tournent naturellement vers l'email, perçu comme moins anxiogène que l'appel téléphonique. Cette tendance naturelle, si elle n'est pas corrigée par une répartition volontaire, prive l'équipe commerciale des bénéfices spécifiques que chaque canal peut apporter.
Bloquer des créneaux dédiés à chaque canal
Une méthode efficace consiste à réserver des plages horaires fixes pour chaque canal, plutôt que de traiter les tâches de prospection au fil de l'eau selon l'envie du moment. Réserver par exemple le début de matinée aux appels téléphoniques, réputés plus efficaces à ce moment de la journée, structure naturellement la répartition du temps sans effort de volonté permanent.
Adapter la répartition selon le profil de la cible
Le temps à consacrer à chaque canal dépend directement du profil des prospects visés. Une cible très présente et active sur LinkedIn justifiera un temps plus important consacré à ce canal, tandis qu'une cible plus traditionnelle répondra davantage à une approche téléphonique ou email classique.
Intégrer le temps de suivi et de relance
La répartition du temps ne doit pas se limiter à la prise de contact initiale. Le temps consacré à la relance et au suivi des conversations déjà engagées doit être explicitement intégré au planning, sous peine de voir ce temps grignoté par la pression de générer sans cesse de nouveaux contacts.
Mesurer le temps réellement investi par canal
Beaucoup d'équipes commerciales perçoivent leur répartition du temps de manière approximative, sans réellement la mesurer. Suivre précisément le temps effectivement passé sur chaque canal, même sur une période test de quelques semaines, révèle souvent des écarts importants entre la répartition perçue et la répartition réelle.
Ajuster la répartition selon les résultats obtenus
Une fois cette mesure effectuée, il devient possible d'ajuster la répartition du temps selon le rendement réel de chaque canal, plutôt que selon une préférence purement subjective. Un canal qui génère proportionnellement plus de rendez-vous pour le temps investi mérite généralement une part plus importante du planning commercial.
Ce qu'il faut retenir
Répartir son temps entre les canaux de prospection demande une structure volontaire qui contrebalance la tendance naturelle à privilégier le canal le plus confortable, en s'appuyant sur une mesure régulière du rendement réel de chaque canal plutôt que sur une simple impression.
