On parle souvent du copywriting, du choix des canaux, ou encore de la séquence idéale en prospection. Mais un aspect essentiel est régulièrement négligé : la préparation en amont. Avant même d’envoyer un premier email, un message LinkedIn ou de décrocher le téléphone, les meilleurs commerciaux prennent le temps de préparer leur prospection en profondeur.
Pourquoi ? Parce qu’un message n’est jamais plus fort que le niveau de compréhension que vous avez de votre cible. Ce travail préalable, invisible de l’extérieur, est pourtant ce qui fait toute la différence entre une campagne banale et une prospection performante.
Dans cet article, on décortique tout ce que font les meilleurs commerciaux avant même de cliquer sur “envoyer”, pour maximiser leur taux de réponse et prendre une vraie longueur d’avance.
1. Ils connaissent parfaitement leur cible
Avant de rédiger quoi que ce soit, les top performers étudient leurs personas dans les moindres détails. Ils ne se contentent pas d’un titre de poste ou d’un secteur d’activité. Ils creusent pour comprendre :
- Les enjeux stratégiques du poste visé
- Les difficultés opérationnelles au quotidien
- Les objectifs poursuivis (KPI, croissance, gain de temps, etc.)
- Les outils qu’ils utilisent actuellement
- Le vocabulaire propre à leur environnement
En procédant ainsi, chaque message devient une réponse contextualisée à un problème précis, et non un discours générique. Cette compréhension approfondie permet aussi d’adapter le ton, les références et les formats.
2. Ils enrichissent leurs bases de données avant de lancer une séquence
Les meilleurs commerciaux ne lancent pas une campagne de prospection sur une base brute et mal qualifiée. Avant de commencer, ils enrichissent leur liste de prospects avec des informations clés :
- Taille de l’entreprise
- Localisation
- Stack technologique (outils en place)
- Nombre de commerciaux ou collaborateurs
- Signaux d’intention (recrutement, levée de fonds, lancement produit…)
Cet enrichissement permet de segmenter la base et d’adresser chaque segment avec un message spécifique. Il permet aussi d’éviter les erreurs (messages envoyés au mauvais interlocuteur, entreprise déjà cliente, etc.) et d’automatiser plus intelligemment.
3. Ils analysent les signaux faibles et les points d’accroche
Les bons commerciaux ne se contentent pas de tirer dans le vide. Ils cherchent les prétextes à l’entrée en contact : un poste LinkedIn, une annonce de recrutement, une actualité presse, une intervention en webinar.
Ils savent que la personnalisation contextuelle — c’est-à-dire faire référence à quelque chose de précis et récent — est l’un des meilleurs moyens de capter l’attention. Même si cela demande quelques minutes par contact, cette démarche est bien plus efficace que l’envoi massif de messages impersonnels.
4. Ils préparent plusieurs angles d’attaque
Un prospect ne réagit pas forcément à votre premier message. Les meilleurs commerciaux le savent. C’est pourquoi ils anticipent dès le départ plusieurs approches, avec différents angles de valeur :
- Un angle centré sur le problème (douleur métier)
- Un angle centré sur la solution (cas client, bénéfice mesurable)
- Un angle centré sur une tendance (marché, innovation)
- Un angle “conseil” ou “expertise” (contenu gratuit, benchmark…)
Cette préparation permet d’éviter l’essoufflement d’une séquence et de relancer avec pertinence. Elle montre également au prospect que vous avez plus d’une corde à votre arc, et que votre proposition est solide.
5. Ils structurent une séquence adaptée à leur cible
Plutôt que de dupliquer une séquence déjà existante, les meilleurs commerciaux adaptent le rythme, les canaux et le ton à leur cible.
- Une cible C-level dans un grand groupe ? Ils privilégient les emails courts, très directs, avec une forte preuve sociale.
- Une PME dynamique dans la tech ? Ils optent pour LinkedIn, une accroche créative, et des messages un peu plus humains.
- Un interlocuteur opérationnel ? Ils vont droit au but, avec une proposition concrète.
Cette capacité d’adaptation se joue avant le lancement de la séquence. Elle est le fruit d’une réflexion stratégique, pas d’un simple “copier-coller”.
6. Ils révisent leur copywriting avec un œil extérieur
Plutôt que d’écrire seuls dans leur coin, les commerciaux les plus performants sollicitent des retours : collègues, manager, copywriter… Ils savent que la clarté est une arme, et que ce qui est évident dans leur tête ne l’est pas toujours à la lecture.
Ce regard extérieur leur permet d’optimiser :
- L’accroche du premier message
- Le ton utilisé (trop formel ? trop commercial ?)
- La fluidité du call-to-action
- La longueur globale du message
Ils n’attendent pas que la campagne soit lancée pour itérer. Ils le font en amont, pour éviter de gâcher un envoi massif.
Conclusion
Ce que les meilleurs commerciaux ont compris, c’est que la réussite d’une séquence de prospection se joue avant même le premier message. Ciblage, enrichissement, personnalisation, stratégie d’angle, adaptation du ton : tout se prépare en amont.
Ce travail invisible est souvent ce qui distingue une campagne de prospection médiocre d’une campagne qui génère des réponses qualifiées, des rendez-vous et, à terme, des clients.
La bonne prospection ne commence pas avec un message. Elle commence par une stratégie.
