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Définir des objectifs de prospection clairs constitue le point de départ de toute stratégie commerciale sérieuse. Sans objectifs précis, il devient impossible de mesurer la performance réelle de la démarche, ni de savoir si les efforts déployés produisent les résultats attendus.
Partir des objectifs commerciaux globaux
Les objectifs de prospection ne doivent jamais être fixés isolément, mais découler directement des objectifs commerciaux globaux de l'entreprise. Si l'objectif global est d'atteindre un certain chiffre d'affaires sur le trimestre, il devient possible de remonter mathématiquement jusqu'au nombre de rendez-vous nécessaires, puis jusqu'au volume de prospects à contacter pour générer ces rendez-vous.
Distinguer les objectifs d'activité et les objectifs de résultat
Une stratégie de prospection efficace combine deux types d'objectifs. Les objectifs d'activité mesurent l'effort déployé, comme le nombre d'appels ou d'emails envoyés. Les objectifs de résultat mesurent l'impact concret, comme le nombre de rendez-vous obtenus ou d'opportunités qualifiées. Se concentrer uniquement sur les objectifs d'activité sans suivre les résultats masque les problèmes de qualité de l'exécution.
Fixer des objectifs réalistes plutôt qu'ambitieux dans l'absolu
Un objectif trop ambitieux, déconnecté des ressources et du temps réellement disponibles, décourage rapidement les équipes commerciales lorsqu'il devient évident qu'il ne sera pas atteint. Il est préférable de fixer un objectif légèrement inférieur à ce qui semble théoriquement possible, puis de l'ajuster à la hausse une fois les premiers résultats confirmés sur le terrain.
Segmenter les objectifs par canal
Une stratégie de prospection efficace fixe des objectifs différenciés selon les canaux utilisés, puisque le cold email, le téléphone et LinkedIn produisent des taux de conversion différents. Appliquer un objectif identique à des canaux aux dynamiques distinctes fausse l'analyse de la performance réelle de chacun.
Revoir régulièrement les objectifs fixés
Les objectifs de prospection ne doivent pas rester figés sur une longue période sans être questionnés. Un point de suivi régulier permet d'identifier si les objectifs initiaux restent pertinents, ou s'ils doivent être révisés en fonction de l'évolution du marché, de la saisonnalité de l'activité, ou des enseignements tirés des premières semaines de prospection.
Aligner les objectifs individuels et collectifs
Enfin, une stratégie solide distingue les objectifs individuels de chaque commercial des objectifs collectifs de l'équipe. Cette distinction permet de valoriser à la fois la performance personnelle et la contribution à un résultat commun, ce qui favorise généralement une meilleure cohésion d'équipe qu'une logique purement individuelle et compétitive.
Ce qu'il faut retenir
Définir des objectifs de prospection pertinents demande de partir des ambitions commerciales globales de l'entreprise, de distinguer effort et résultat, et d'accepter de réajuster régulièrement ces objectifs à mesure que la réalité du terrain vient confirmer ou contredire les hypothèses initiales.
